こちらの記事で紹介したABMなるマーケティング手法。
ABMは基本的に中小・中堅から大手が実践する事が筆者の経験則としては多いです。
あとはスタートアップですね。
個人事業主でABMを実践している方はほとんどいないなぁと思ったので、自分で実践してみた、というのが今回の内容です。
何でもかんでもとりあえず自分で実践してみて、その結果をクライアントへのコンサルティングなりストラテジストなりに活用するというのが筆者のスタイルです。
ただ、個人でABMを実践してみて何か変わるのかなぁと疑義を持ちながらもやってみました。
目次
そもそも論で個人事業主はABMどころかマーケティングすら行わない方が多いです。
昨今の流れからSNSだけはやって何かしら発信してはいるものの、リードを獲得して醸成化させる活動なんて持っての他でやってる方なんて会ったことがないです。
それはある種の寡占を築いているからかなと色々と話を聞いていて思いました。
筆者の場合は、同じクライアントの案件は２年くらいを上限にフェードアウトするようにしているので、常に案件や新しいアカウントとの接点を持つようにしています。
ところが、多くの個人事業主、どころか零細や中小企業は特定のクライアントからひたすらに案件が降ってくるため、それらをこなすだけで顧客の醸成化など不要です。
不要と言うと語弊がありますね。
正直、新規開拓を全くしない、出来ない会社は瞬殺で潰れていくのを何社も目の当たりにしています。
寡占の中でうごめいているのも良いのかもしれないですが、事業継続性という観点から見るとものすごく短命な経営をしていますよね。
反面、それで２０年３０年と経営が続いている企業があるのもまた事実。
これがこの国がアクティブに動く気合を無くした失われた３０年なのかなぁ。
大抵はそういった企業は工程の中の超下流工程しか出来ないので、新規事業なんて持っての他で既存事業を上流に上げていくことすらできない奴隷労働がほとんどです。
こういった狭い領域の中で仕事が回ってしまっている、のがマーケティングをしない事やチャレンジ精神の損失を生むのだと思います。
筆者は今の事業領域やクライアントの事業ドメインを調査して実践して、また別の領域でチャレンジ出来ないかなとマーケティング・営業を行うので、狭い世界で収まる事は否定しています。
で、本題。
ABMを始める時に何から着手したか、何をすべきかをざっと箇条書きにしてみました。
１、顧客管理をするための環境構築
２、既存顧客のファネル・状況整理
３、ファネルの最適化
４、アプローチ施策の考案
５、施策実施
と、大まかにこんな感じかなとざっくり立てて、それぞれの打ち手を講じてみました。
１については、顧客管理のツールなどは頭の中に入っていたので、導入していなかったのでまずは２と合わせて既存顧客の管理をちゃんとしようとCRM／SFAの導入を検討しました。
と言ってもツールは高いし、構築もめんどくさいのでスプレッドシートに関数組んで少しだけGAS書いて終了。
３は１、２の中でどのみち行わなければいけないのですが、その顧客とのファーストタッチは何だったかを整理します。
筆者の場合は広告などは打っておらず、結構限定的なファネルでしたね。
大まかに、飛び込み営業・EXPO・展示会・メール営業・テレアポ、こんなところです。
何事もアナログに始めて上手くいきだした部分はプロセスを簡略化していくのが筆者のスタイル。
１-3で見えてきたファネルや顧客との状況から、関係性をスコアリングしました。
スコアリングする事で顧客をセグメンテーションして施策を打つ事が出来るので、スコアリングは非常に大事です。
特定の業種である程度商談が進み、かつファネルがEXPO、とかで絞っていくと施策も考えやすいですね。
最後は、なんて言葉はマーケティング含め仕事にはないんですけど、ひたすらこれをルーティン化して施策を適宜投げていきました。
3ヶ月ほどABMを試してみて計２５個の施策を打っています。
やりすぎです、はい。
3ヶ月、ABMを実施した結果・・・
特に何も変わりませんでした。
原因を考えると以下二点が大きな要素かなと辿り着きました。
１、期間短すぎじゃない
２、そもそもターゲットが中小企業で先方が受け手としても理解がされなかった
１はそのまんまですね。
もっと長い期間をかけて施策を打ったりしていれば変わったかもしれないです。
ただ、全くダメだったわけではなくて、新規リードはだいぶ獲得できたんです。
その点は実施する価値があるなと感じます。
２もそのまんまです。
他責にしているっぽくしか書けないなぁと思いながら書いてますが、他責に見えてしまいますね、、、
やっぱり受け手にもある程度のリテラシーが求められてしまうのかな、と何だか反省しつつ、受け手のリテラシーが無くてもリアクションの良い施策、と言うのを考えてます。
これは本業のコンサルティング・ストラテジストにも良い影響を及ぼしているかなと。
ただ、メール営業やフォームから営業などを全て迷惑メールと思われたりするのはいかがなものかなと思います。
そこから生まれる案件なり外注先などもあるので、全てを迷惑メールと思われるのも心外だったなぁ、、、
と、新規リードをそこそこの数取れたこと、本業でも考えないといけないことを得れたのは良い結果でした。
またチャレンジしようかな、というか定常的に取り入れていこうかなとか前向きに考えています。
ぜひぜひ、個人事業主の方や零細、中小企業の方はチャレンジされてみてはいかがでしょうか。
そこまで工数もかからないのでチャレンジしてみるのは本当におすすめです！
