フリーランスでコンサルタントを営んでいるとカジュアルに色々な相談が飛んできます（金にはならない）
その中で昨今増えているのがDXです。
デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）という言葉の略称ですが、皆さん単純にas a Service系のツールを入れたり、cloudにインフラを変えたりするだけで本来持っていた広義の意味のDXとはかけ離れてきているのが現状です。
かけ離れる事自体は良いと思いますが、物事の発端や本質を知った上でかけ離れるのか、そうでないのかだと意識や理解力に差が生じます。
今回はこのDXなるものは何なのか、著者が経験している中小企業においてのDXってどんな内容や課題が多いのか綴ってみたいと思います。
目次
そもそも広義のDXとは、、、
「デジタルトランスフォーメーション」という単語は、スウェーデンのウメオ大学のエリック・ストルターマン教授が2004年に発表した論文の中で始めて提唱したと言われています。
その意味合いとしては、「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という点が本質にあり、広義のデジタルトランスフォーメーションは、IT技術による“社会の変革”を意味します。
この時点で今DXに取り組んでいる企業との認識の齟齬を感じますね。
では、狭義のDXとは何なのか、、、
経済産業省の定義によると、
「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」とあります。
すなわち、狭義のデジタルトランスフォーメーションは、IT技術による“企業の変革”を意味します。
急に経産省（MEDI）です。
そして急にデータが出てきます。
要は広義のDXは社会変革、個人的にはSDGsと感覚的には似ているかなと感じます。
狭義では、日本社会の各企業の生産性向上や既存の土台を変革させて、新しい市場なり既存顧客へ更なる満足度を提供するのをデータとか使ってやりましょう、という感じですね。
ん？？？？
著者は時折講義もやったりしていてこの内容も散々説明してきたのですが、ここで引っかかります。
なんでいきなりデータドリブン？
広義ではあくまでITというプロセスを使った社会変革。
狭義になるとITでデータを回しながら企業改革。
似ているようで違うんですよね。
著者個人の意見ですが、ITなんて所詮プロセスでしかなくて、アナログに回ってるレギュレーションをいかに効率化するか、という議論において初めて登場すると考えています。
ただ、経産省の考えだといきなりITで何とかしろよー、ですよね。
これが日本をIT後進国とした原因なのかなぁと日本に住みながらも俯瞰して見ています。
大手、中堅、中小、スタートアップ、零細、それぞれどんな事やってるんですかね。
著者は全てのセグメントでDX施策を企画して走らせてこけたのもあれば成功したのもある、という経験をしています。
以下、まとめてみました。
| 企業セグメント\施策概要 | 施策 | 対象組織 |
|---|---|---|
| 零細企業（年商1億以下) | もっと顧客が欲しい！けど増えたら回らない！ | 組織もないから全社 |
| スタートアップ(シリーズBくらいまで) | 確度の高いリードを増やして
営業工数・効率を良くしたい！ |
営業組織
マーケティング組織 |
| 中小企業(非上場・年商10億以下) | リードって何？
とりあえずCRMってのを入れれば良いんでしょ？ |
営業組織
全社 |
| 中堅(年商100億以下) | まず今の業務フローを棚卸ししよう(著者発信)
その結果を持って必要なプロセスを練ろう(著者ry) |
総務や法務・経理
経営層や営業と全社的 |
| 大手(年商連結で何千億とか) | お上の方「何かやれー」
下の方「おかのした！！」 下の方「コンサルにポイー」 |
とりあえず連絡手段が社用ガラケーだったからスマホに変えてslack入れてあげたら満足したらしい |
と、こんな感じのを25-30件ほど経験しています。
大抵の企業に言えるのは売り上げを重視するのは当たり前だけれどもボトムアップを考えておらず、まずは営業とマーケティングを何とかするのが先だーっていう考えが多いです。
最近流行りのハンコなり、書類周り、経費処理とか色々と整理するだけでも利益率の改善には繋がるのですが、あんまり理解されないようで営業組織の改善をすれば何でもDXという考えが多いのが著者の所感です。
どのDXにも言えますが、業務プロセスの可視化・分解から何を改善するかは重要です。
これらを営業組織に割り当てた時に以下のようなフローが考えられます。
1,営業の業務プロセスのデータ（営業担当のアクション、顧客の状態性）収集
2,マーケティングやセールス、サポートなど各部門を一気通貫で繋ぐためのデータ加工
3,データ分析と改善アクションの検討
データばっかですね。。。
上記はあくまでよく言われる営業組織のDXです。
本来はこの前段階でCRM/SFAやMA/DMP/CDPなどの営業支援やマーケティングツールを導入し、データのサイロ化をいかに防ぎながらドリブンさせるかのレギュレーションも合わせて組まないと意味がありません。
さらに言えば自社が欲しい顧客とは、の明確さが必要で、マーケティング用語ではSTPと呼ばれるフレームワークや市場のCAGRなどからどの市場に参入すべきかを明確に戦略・戦術まで落とし込まないと難しいです。
DXといえば、ITツールを入れれば何でも解消！！！と思っている担当者の方や経営層は少なくありません。
その結果、社内で管理する無駄なツールが増え、管理工数がかさみ、失敗を呼び込んでしまうのです。
まずは自社の目指す方向性・必要な営業戦略や戦術・リソースや市場の見定め、など経営が行うべき部分が多く、そこから必要なツールとは、より効率よくするツールとは何なのかを考えるのが、遠回りのように見えますが著者の経験からもオススメのDXの導入方法かと思います。
まだまだこのDXという概念に関しては書くことが沢山あるので、別途まだまだ書いていこうと思います。
