昨今、様々な場所で聞く「サブスクリプション」。
実は何となく毎月お金払って使うサービスでしょ、くらいにしか思ってない方も多いです。
まぁそうなんですけど（笑）
ただ、新規事業としてサブスクリプションに取り組む企業も増えていたり、従来のビジネスモデルからの転換を図るためにサブスクリプションモデルを取り入れる事も増えている中、担当の方やマーケター、ストラテジストやコンサルティングはそんな概要だけの知識だけだと間違いなく上手くいきません。
何回かに分けてサブスクリプションビジネスとは何か、必要な事業評価・指標は何があるのか、成功モデルはあるのか、など様々な視点から掘り下げてみたいと思います。
目次
ご存知の方も多いですし、様々なメディアでビジネスモデルが紹介されてますが、基本に立ち返ってサブスクリプションって何なのかをまず記載します。
サブスクリプションとは、製品を購入して所有することから一定期間利用できる権利に対して金額を支払うビジネスモデルです。
サブスクなんて略されて一般コンシューマーにも使われる言葉になってきますよね。
BtoBのソフトウェアからスタートしたビジネスモデルですが、昨今ではBtoCで動画や音楽などのコンテンツを配信するサービスや自動車を月額制で貸し出すサービスなども登場していて、今はまさに過渡期でソフトウェアだけでなくモノやハードウェアなど色々なビジネスに発展しています。
ソフトウェアのサブスクリプションは、SaaS(Software as a Service)と呼ばれる事も多いですよね。
AdobeのCreative CloudとかMicrosoftのMicrosoft３６５なんかが有名どころです。
マーケティングではSalesForceが身近ですかね。
いわゆる定額課金でお金をもらうビジネスモデルです。
サブスクリプションは従来の売り切りで終わり！なビジネスモデルとは大きく異なる特徴があります。
それは以下の三点！！！
１、定額課金制
従来の定額サービスは同じ金額で製品やサービスに対して継続的に課金されることを目的としていますが、サブスクリプションビジネスは同じ定額課金ですが、複数のプランを用意し利用権の範囲を広げるなど、顧客のニーズをキャッチアップし、いかに顧客との関係性を構築するかが重要！
２、ユーザーがハードウェアを追加することが不要
SaaSビジネスは、ユーザーがクラウド上のアプリケーションにアクセスし利用するため、ユーザーが追加でハードウェアを用意することは不要です。
３、契約更新が自動
サブスクリプションビジネスでは、1か月や1年、複数年単位での契約など、一定の期間を設定して契約することが多く、自動更新で利用権が延長されます。
ユーザーはサービスの利用休止や解約をいつでも行えます。
1に関しては、類似のビジネスに従量課金があります。
いわゆるリカーリングなんて呼ばれるビジネスモデルですね。
SaaSではなく、AWSやAzureなどインフラで使うクラウドサービスIaaSで多く使われるビジネスモデルです。
売り切れば終わり！！！！な今までのビジネスモデルと違って、継続利用が重要なビジネスモデルなので、ユーザー視点での改善やバージョンアップが必須、カスタマーサクセスなどの利用者へのサポート体制も非常に重要です。
一般コンシューマーにも利用され始めてるサブスクですが、有名どころはどんなサービスがあるでしょう。
BtoCとBtoBで簡単に分けてみました。（当たり前ですがこれだけではありません。膨大すぎてまとめるのしんどいです。）
BtoC
Netflix
Huu
Spotify
Disney+
Amazon Prime
などなど
BtoB
Salesforce
Microsoft３６５
freee
Slack
などなど
有名どころ挙げるだけでも苦労しますね、、、、これは。
次回は一つのサービスを掘り下げてどんな戦略を取っているのか分析もしてみようと思います。
と、ToC、ToB関わらず様々な領域でサブスクリプションビジネスは展開されています。
新規事業でサブスクリプションビジネスを始めてチャリンチャリンしたい！！！！と相談を受けることも多いです。
ただ、実際は当たり前な話ですが、そんな甘いモノではなく細かく指標を追って、よりユーザーファーストにサービスを展開する必要があります。
従来のモノ売りでは売ったら終わり、時折顧客サポート、でしたが、サブスクリプションビジネスでは売った後もバージョンアップやサービス自体の見直し、顧客サポートが必須となります。
次回はサブスクリプションビジネスで使われる指標、新規事業コンサルティングでサブスクやりたい！と言われた時の僕なりの経験談を綴っていきたいと思います。
